本物の営業マンの話をしよう／佐々木常夫著（PHPビジネス新書）
営業に関する書籍を読んだので、要点をメモ。
１）営業とは特別変わったことをするのではなく「人として当たり前のことをすること」、「お客様を大切にすること」
その人の人間性や相手を思いやる気持ち、お互いの信頼関係が大事
営業・・・営利を目的として事業を営むこと（広辞苑）
会社の目的は顧客の創造（ドラッカー）
２）常に顧客の視点に立つこと、素直な気持ちで顧客の悩みや課題を理解し、顧客が理解するようなあらゆる方策を取ること
出発点・・・顧客が何を望んでいるか、現実を直視し、事実を知ること。→売ることではなく知ることが基本。そのためには、顧客の立場から見たビジネスの考え方が基本にあること。
３）営業と販売は別。営業は「利益を得る目的で継続的に事業を営むこと。」 販売・・・商品を売る事。組織全て（一人ひとり）が営業の支店ということ。
４）売れるものを作ることを考える。時流に乗る商品であれば誰でも売れる。営業マンの本当の仕事は、「顧客は何を求めているのか」「顧客は何を提供したら喜ぶのか？」という「何」を探し、見つけ、会社に作らせること。
エンドユーザが何を考えているか、キャッチすること。
５）礼儀正しさにまさる攻撃力はない。礼儀正しさだけでリーダーになれる。
６）５年先の変化は読める。気づいた点をメモする。時折読み返す。
７）競争相手が同業他社とは限らない。
８）相手の話から本音を汲み取ること。１００円高くても買いたい、というのを「察する」こと。⇒買い手は、プライドに関わるから、そういうことを口に出して言わないから。
９）セールスに必要なのは、若さや話術ではない。
１０）現実を直視し、事実を確認して、先を読むこと。
１１）クレームには感謝すること。やかましい客にきちんと対応するとファンになってくれるかも。
１２）リスク回避にも数字が必要。相手を知ること。財務諸表のチェックなど与信管理もする。
１３）社内の司令塔を目指すこと。社内における営業力も必要。働きかける相手を選ぶこと。ライトパーソン。どうせなら「君から買おう」と言ってもらえるようになること。
１４）世の中が何を望んでいるかを知ること。営業マンは、会社にとっての「大使」に過ぎない。
１５）手に余る案件は、さっさと手放すこと。
１６）相手目線の顧客対応力を磨くこと。常に相手の立場で物事を考えること。
「部下力」も必要。・・・①上司の注文を聞く、②上司の強みを活かす、③上司に応じたコミュニケーションをする。④上司を驚かせてはならない。何か問題が起きそうならば予め報告すること。不意打ちは喰らわせてはいけない。
１７）取引先に出かけるときは、会社の業績、業界動向、競合他社の状況などを周到に調べること。前回あった時のメモを読み返すこと。
社外の人に初めて合うときは、その人に関するデータを事前に集めておくこと。相手との距離を一気に縮められるから。
１８）愛されるけれど、信頼されない、尊敬されないのは、NG。顧客が見ているのは、役に立つ営業マンかどうか。上司の使いと思われるとNG。上司を動かしてくれると思われればOK。
１９）ポケットに新聞の切り抜きを持つこと。顧客にとって面白いと思われる記事を顧客に渡す。顧客の気持ちを考えずに、一方的な思い入れで勧めてもNG。
２０）営業マンは、話し下手でも無口でもOK。無口な代わり、相手の話を誠実に聞くこと。顧客に気持よく話してもらうこと。顧客本人すら気づかない本心も出てくる可能性あり。
二八（２割話して、８割聞くこと）
２１）顧客にとって重要なのは、自分にその商品を売ろうとしているのが信頼に足る人かどうか？
２２）アポを取るときは、自分の都合を主張すること。いつでもよい、と思われると、都合の良い人、と思われるだけ。相手に幾つか選択肢を与えれば良い。「お客様は神様ではなく、対等」の精神で。
２３）この人は勉強していると顧客から思われると、顧客の信頼も増す。
２４）他社が値下げしてきたのでお宅も下げて欲しいと言われても、簡単に値下げしてはいけない。価格の信頼性を失いかねないから。
２５）交渉力とは、粘り勝ちする能力。例、セーラ・マリ・カミングス女史・・・戦略あっても計算なし。悩む前にまず行動。（「セーラが町にやってきた」清野由美著、プレジデント社）
新酒「スクウェア・ワン」を開発。利酒師。人口１万２千人の街に、１２０万人が訪れるようにした。小布施市。志の高さと強いパッション。
２６）リーダーとは「周りの人たちに元気を与え、仕事への意欲を高めてくれる存在であり、結果として、部下や周りの人を幸せに出来る、存在」であること。人間力、胆力、 愛情。
２７）お客様は神様ではない。
２８）人は自分を磨くために働く。
２９）それでもなお、人を愛すること。
ケント・M・キース著「それでもなお、人を愛しなさい」
３０）人の短所ではなく長所を見ること。自分を偽らないこと。背伸びしない。格好をつけない。
３１）左遷を左遷にするのは自分次第。価値観の問題。異動先でどのような働きができるか？
悪いことは、いい事のためにのみ起きる（西洋のことわざ）
３２）人間は、自分がこうなりたいと考える以上の人生を送れない。なりたいことを本気で考えて、そのための努力を惜しまずに行動しなければ、それになれない。 自分の器以上の人生は送れない。
３３）上見て生きろ、下見て暮らせ。
上見て生きろ・・・高い目標（いずれこうなりたい、いずれこんなことをしたい ）を掲げて、その実現のために努力すること
下見て暮らせ・・・地に足の着いた生活をおくること
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その人の人間性や相手を思いやる気持ち、お互いの信頼関係が大事
営業・・・営利を目的として事業を営むこと（広辞苑）
会社の目的は顧客の創造（ドラッカー）
２）常に顧客の視点に立つこと、素直な気持ちで顧客の悩みや課題を理解し、顧客が理解するようなあらゆる方策を取ること
出発点・・・顧客が何を望んでいるか、現実を直視し、事実を知ること。→売ることではなく知ることが基本。そのためには、顧客の立場から見たビジネスの考え方が基本にあること。
３）営業と販売は別。営業は「利益を得る目的で継続的に事業を営むこと。」 販売・・・商品を売る事。組織全て（一人ひとり）が営業の支店ということ。
４）売れるものを作ることを考える。時流に乗る商品であれば誰でも売れる。営業マンの本当の仕事は、「顧客は何を求めているのか」「顧客は何を提供したら喜ぶのか？」という「何」を探し、見つけ、会社に作らせること。
エンドユーザが何を考えているか、キャッチすること。
５）礼儀正しさにまさる攻撃力はない。礼儀正しさだけでリーダーになれる。
６）５年先の変化は読める。気づいた点をメモする。時折読み返す。
７）競争相手が同業他社とは限らない。
８）相手の話から本音を汲み取ること。１００円高くても買いたい、というのを「察する」こと。⇒買い手は、プライドに関わるから、そういうことを口に出して言わないから。
９）セールスに必要なのは、若さや話術ではない。
１０）現実を直視し、事実を確認して、先を読むこと。
１１）クレームには感謝すること。やかましい客にきちんと対応するとファンになってくれるかも。
１２）リスク回避にも数字が必要。相手を知ること。財務諸表のチェックなど与信管理もする。
１３）社内の司令塔を目指すこと。社内における営業力も必要。働きかける相手を選ぶこと。ライトパーソン。どうせなら「君から買おう」と言ってもらえるようになること。
１４）世の中が何を望んでいるかを知ること。営業マンは、会社にとっての「大使」に過ぎない。
１５）手に余る案件は、さっさと手放すこと。
１６）相手目線の顧客対応力を磨くこと。常に相手の立場で物事を考えること。
「部下力」も必要。・・・①上司の注文を聞く、②上司の強みを活かす、③上司に応じたコミュニケーションをする。④上司を驚かせてはならない。何か問題が起きそうならば予め報告すること。不意打ちは喰らわせてはいけない。
１７）取引先に出かけるときは、会社の業績、業界動向、競合他社の状況などを周到に調べること。前回あった時のメモを読み返すこと。
社外の人に初めて合うときは、その人に関するデータを事前に集めておくこと。相手との距離を一気に縮められるから。
１８）愛されるけれど、信頼されない、尊敬されないのは、NG。顧客が見ているのは、役に立つ営業マンかどうか。上司の使いと思われるとNG。上司を動かしてくれると思われればOK。
１９）ポケットに新聞の切り抜きを持つこと。顧客にとって面白いと思われる記事を顧客に渡す。顧客の気持ちを考えずに、一方的な思い入れで勧めてもNG。
２０）営業マンは、話し下手でも無口でもOK。無口な代わり、相手の話を誠実に聞くこと。顧客に気持よく話してもらうこと。顧客本人すら気づかない本心も出てくる可能性あり。
二八（２割話して、８割聞くこと）
２１）顧客にとって重要なのは、自分にその商品を売ろうとしているのが信頼に足る人かどうか？
２２）アポを取るときは、自分の都合を主張すること。いつでもよい、と思われると、都合の良い人、と思われるだけ。相手に幾つか選択肢を与えれば良い。「お客様は神様ではなく、対等」の精神で。
２３）この人は勉強していると顧客から思われると、顧客の信頼も増す。
２４）他社が値下げしてきたのでお宅も下げて欲しいと言われても、簡単に値下げしてはいけない。価格の信頼性を失いかねないから。
２５）交渉力とは、粘り勝ちする能力。例、セーラ・マリ・カミングス女史・・・戦略あっても計算なし。悩む前にまず行動。（「セーラが町にやってきた」清野由美著、プレジデント社）
新酒「スクウェア・ワン」を開発。利酒師。人口１万２千人の街に、１２０万人が訪れるようにした。小布施市。志の高さと強いパッション。
２６）リーダーとは「周りの人たちに元気を与え、仕事への意欲を高めてくれる存在であり、結果として、部下や周りの人を幸せに出来る、存在」であること。人間力、胆力、 愛情。
２７）お客様は神様ではない。
２８）人は自分を磨くために働く。
２９）それでもなお、人を愛すること。
ケント・M・キース著「それでもなお、人を愛しなさい」
３０）人の短所ではなく長所を見ること。自分を偽らないこと。背伸びしない。格好をつけない。
３１）左遷を左遷にするのは自分次第。価値観の問題。異動先でどのような働きができるか？
悪いことは、いい事のためにのみ起きる（西洋のことわざ）
３２）人間は、自分がこうなりたいと考える以上の人生を送れない。なりたいことを本気で考えて、そのための努力を惜しまずに行動しなければ、それになれない。 自分の器以上の人生は送れない。
３３）上見て生きろ、下見て暮らせ。
上見て生きろ・・・高い目標（いずれこうなりたい、いずれこんなことをしたい ）を掲げて、その実現のために努力すること
下見て暮らせ・・・地に足の着いた生活をおくること
